Tài liệu đàm phán trong kinh doanh

Bạn đang xem: Tài liệu đàm phán trong kinh doanh

43 trang | chia sẻ: Mr Hưng | Lượt xem: 611 | Lượt tải: 0

Xem thêm: Trang tin tức số một tại Việt Nam

Bạn vẫn xem trước 20 trang nội dung tài liệu Đàm phán trong gớm doanh, để thấy tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút tải về ở trên
NGUYỄN ĐÔNG TRIỀUĐàm phán trong tởm DoanhNội dung môn họcChuyên đề 1: Tổng quan tiền về hiệp thương và thương lượng trong gớm doanhChuyên đề 2: Đàm phán marketing quốc tếChuyên đề 3: Các năng lực trong bàn đàm phánChuyên đề 4: Quy trình triển khai đàm phán trong gớm doanh.Giáo trìnhNghệ thuật đàm phánThs Nguyễn Thị Thu, NXB GTVTMỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC- Những vấn đề lý luận cơ bạn dạng về tiếp xúc và đàm phán- Kỹ năng tiếp xúc và thảo luận trong khiếp doanh.- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa những nền văn hoá không giống nhau- đúc rút những bài học kinh nghiệm về trao đổi trong kinh doanh.Có một câu chuyệnKhi còn nhỏMột cô bé đi đùa về khuyaChuẩn bị đi làmChuẩn bị vào tùThảo luậnKhi nào thì anh chị em đàm phán?Anh chị thường dàn xếp về chủ thể gì? với ai?Yếu tố nào các bạn quan trung ương khi đàm phán?Những thuận lợi và khó khăn gì anh chị em đã chạm mặt trong các cuộc đàm phán?Đàm phán như thế nào để với lại hiệu quả cao nhất? tài năng nào rất cần phải sử dụng lúc đàm phán? Chương 1Các khái niệm tổng quan tiền về đàm phán trao đổi trong tởm doanhĐừng lúc nào đàm phán trong sợ hãi.Nhưng cũng đừng lúc nào sợ hãi đàm phán.John F. KennedyCS - VinaGameNhững kết quả rất có thể của một cuộc đàm phán?Đàm phán là gì ?Các cách thức đàm phán?Các khái niệmTheo Đỗ Mai Anh soạn cuốn nghệ thuật và thẩm mỹ đàm phán (1997):“Theo nghĩa rộng lớn nhất, đàm phán hoàn toàn có thể được có mang là vượt trình giải quyết bất đồng trải qua những thỏa hiệp được những bên chấp nhận”.Theo Phil Baguley: “Thương lượng là quy trình mà mọi fan cùng chỉ ra đa số quyết định mà người ta cùng đồng ý và cùng thống độc nhất vô nhị về những vấn đề làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN “Định nghĩa về đàm phán đơn giản dễ dàng nhất, từng nguyện vọng thỏa mãn nhu cầu yêu ước và mỗi yêu cầu tìm tìm sự thỏa mãn, tối thiểu đều nảy nở trường đoản cú mầm mống của quá trình người ta tiến hành đàm phán. Chỉ cần người ta bởi muốn chuyển đổi quan hệ tương hỗ mà bàn bạc với nhau về quan liêu điểm, chỉ việc người ta hy vọng hiệp thương đàm luận để đi đến nhất trí, là họ triển khai đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành thân cá nhân, chúng ta hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể tất cả tổ chức, chính vì thế có thể coi điều đình là phần tử cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử hào hùng đàm phán của quả đât cũng lâu dài như lịch sử dân tộc văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – thẩm mỹ đàm phán). KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều họ mong ao ước từ người khác. Đó là sự trao đổi chủ ý qua lại nhằm mục đích đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia bao gồm một số tác dụng chung cùng một số công dụng đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to lớn Yes, 1991) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)” Đàm phán là hành động và quá trình mà tín đồ ta ao ước điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn yêu cầu của từng bên, thông qua hiệp thương nhưng đi đến chủ ý thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB con trẻ 1996). KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong những số ấy các bên, tất cả nền văn hóa khác nhau, thực hiện trao đổi, luận bàn về những mối đon đả chung và hầu như điểm còn sự không tương đồng để đi mang lại một thỏa thuận hợp tác thống nhất.Đàm phán là gì?Là quá trình tham gia của nhị hay những bên nhằm mục tiêu mục đích thảo luận,trao đổi đông đảo mối quan lại tâm,những ích lợi và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận chungCác sệt điểm1.Diễn ra trong những người bao gồm liên quan: cá nhân, mọi người đại diện thay mặt cho một nhóm chức, tập thể2. Có xích míc “xuyên suốt” giữa họ.3. Số đông là tiếp xúc khía cạnh đối mặt4. “mặc cả” và bàn bạc những thứ cần thiết.5. Bàn về những vấn đề tương lai.6. Kết quả: đạt thoả thuận chung.Câu hỏiBạn có lúc nào đàm phán chưaVì sao nên đàm phánThế nào là cuộc thương lượng thành côngLý thuyết trò chơiTình huốngCô nhân viên xin nghỉ việc một thángTrò nghịch thuyết phục bạn khácMua hàngÔ Chữ có 10 chữ cái. Rất nhiều kết quả hoàn toàn có thể có của cuộc đàm phánSự phù hợp của tôiSự ưa thích của đối tácCÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢNTự nguyện cố cân bằngThời gian Win - winPhẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảmLà khoa học hay nghệ thuậtCác yếu tố tác động đến kết quảThời gianQuyền lựcThông tin(bạn rất có thể đàm phán bất kể điều gì)NHỮNG sai LẦM THƯỜNG MẮC vào ĐÀM PHÁNNgồi vào bàn điều đình với một cái đầu đầy đều định kiến.Người quyết địnhBiết tín đồ biết mìnhBị độngĐể đối tác doanh nghiệp điều khiểnCác khái niệm cơ bảnBATNAMức giá chấp nhậnZOPABATNARoger Fisher và William Ury(Best Alternative lớn a Negotiated Agreement)Giải pháp rứa thế rất tốt cho một thỏa thuận được thương lượngHành cồn được ưu tiên nhất khi khơng đã đạt được thoả thuận.Cần cĩ BATNA trước lúc thương lượng.Xác định BATNA của bản thân và công ty đối tác BATNA táo tợn yếu Biết được bao giờ nên chấm dứt thương lượng xác minh BATNA trong những trường phù hợp sauBạn đi cài nhà? chủ nhà Bạn xin xếp các bạn nghỉ việc trong một tuần vì chúng ta chuyển sang doanh nghiệp khácBạn đi xin sự thỏa thuận mức lươngBạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận hợp tác với người yêu về đám cướiCâu hỏiBATNA mạnh dạn và yếu ớt đâu nhưng cóCó đề xuất cho đối phương của bạn biết BATNA của khách hàng không.Bạn bao gồm thể cải thiện BATNA của mình hay không? bằng phương pháp nào. GÍA CHẤP NHẬNGía đồng ý (GCN) là điểm dễ dàng tối thiểu nhưng mà tại kia một người đồng ý thoả thuận.-GCN khởi đầu từ BATNA nhưng chưa phải lúc nào cũng giống như nhau.Ví dụ: giá thuê mướn 1m2 văn phòng công sở tại Q9: 10usd, mong muốn thuê tại q1 giá 1m2: 25usd. Người cho thuê chấp nhận: 30usd. ZOPAMiền cơ mà tại đó có thể xuất hiện nay thoả thuận vừa ý các bên.ZOPA25.000usd30.000usdGiá buổi tối thiểu của người bánGiá về tối da của bạn muaCâu hỏiCó khi nào không bao gồm ZOPA tuyệt không.TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP THÀNH CÔNG:- tiến hành mục tiêu- Hiệu quả- quan tiền hệ cải thiện hay không làm phương hại.ĐP sale quốc tế- ngoại giao- thông thuộc văn hóa- Am hiểu các qui định marketing cuả từng nước đối tácCác các loại đàm phánDựa trên công dụng của cuộc đàm phánĐàm phán phân bổĐàm phán thích hợp nhấtTheo phong cách Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia thương lượng làm 2 giao diện chính:Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), tất cả có:- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).- Đàm phán loại Cứng (Hard negotiation).Đàm phán theo hình thức hay nói một cách khác là đàm phán theo văn bản (principled negotiation or negotiation on the merits). Đàm phán kiểu hình thức (Pricipled negotiation):Đàm phán đẳng cấp Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” bao gồm 4 đặc điểm:- tách rời bé người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.- Cần tập trung vào tác dụng của đôi bên, chứ không cố giữ rước lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, ko cố bám vào lập trường của mình.- bắt buộc đưa ra những phương án không giống nhau để lựa chọn, núm thế.- công dụng của sự văn bản thoả thuận cần dựa vào những tiêu chuẩn khách quan khoa học.So sánh các kiểu đàm phánBảng 1. So sánh những kiểu đàm phánÑaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøngÑaøm phaùn kieåunguyeân taécMeàmCöùngCoi ñoái taùc nhö beø baïnCoi ñoái taùc nhö ñòch thuû.Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMuïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan liêu heä.Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù.Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän.Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan liêu heä.Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä.Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMeàm vôùi nhỏ ngöôøi vaø vaán ñeà,Cöùng raén vôùi caû bé ngöôøi laãn vaán ñeà,Meàm moûng vôùi bé ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeàTin ñoái taùc.Khoâng tin ñoái taùc.Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin.Deã chũm ñoåi laäp tröôøng.Baùm chaët laáy laäp tröôøng.Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécÑöa ñeà nghò.Ñe doïa.Xaùc ñònh quyeàn lôïiKhoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng.Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøngKhoâng coù giôùi haïn cuoái cuøngChaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù đến thoûa thuaän.Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécChæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän.Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän.Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau.Coá gaéng ñaït thoûa thuaän.Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng.Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécCoá traùnh phaûi ñaáu trí.Coá thaéng cuoäc ñaáu trí.Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.Luøi böôùc tröôùc aùp löïc.Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁNCó tài năng nhìn nhân loại như tín đồ khác quan sát và gọi hành vi của tín đồ khác từ cách nhìn của họ.Có khả năng miêu tả ý con kiến để người cùng thương lượng hiểu được chính xác ý mình.Có khả năng minh chứng các tiện lợi của ý kiến đề xuất đưa ra, nhằm thuyết phục đối tác trong trao đổi vui lòng biến hóa quan điểm của họ. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)Có khả năng chịu đựng sự stress và đương đầu trong những yếu tố hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được vào đàm phán.Nhạy cảm với nền văn hóa truyền thống của fan khác với biết kiểm soát và điều chỉnh đề nghị của bản thân cho tương xứng với số lượng giới hạn và sức nghiền hiện tại. (Piere Casse)